Kako odlučujemo je odlična knjiga. Zapravo, gotovo sve audio knjige iz “Great Courses” serije su vrijedne slušanja, možda i nekoliko puta.
Najprije, što se tiče formata – iako neki koriste audio knjige radi popunjavanja vremena koje provode u vožnji, meni je format izrazito pogodan za pisanje bilješki. Naime, audio knjigu doživljavam kao predavanje za vrijeme kojeg bilježim i sistematiziram ono bitno – za što koristim xMind – mind mapping alat.
Uglavnom – skup predavanja profesora Ryan Hamiltona s Emory University, Goizueta Business School, objavljenih pod naslovom How You Decide – sistematično analizira mehanizme utkane u ljudsku prirodu – koji nam daju privid donošenja racionalnih odluka – dok se one, zapravo, temelje na bitno složenijim, često potpuno iracionalnim mehanizmima.
Pogrešno bi bilo misliti da su prezentirane informacije temelj za uspješno prepoznavanje motiva kod donošenja – bilo svojih ili tuđih odluka – jer se one nikad ne donose temeljem samo jednog utjecaja.
Mnogo češći je slučaj miješanja različitih utjecaja, i to kod svake osobe drugačije – ipak, poznavanje ovih mehanizama može nas, u najmanju ruku, učiniti osjetljivijima na moguće greške u vlastitom prosuđivanju, i manje strogim sucima u tumačenju tuđeg ponašanja.
Posebno bih istaknuo vrijednosnu krivulju koju za koju je Daniel Kahneman dobio Nobelovu nagradu iz ekonomije – ona govori o tri važna utjecaja na ljudsko ponašanje – najprije, ishodište krivulje je definirano referentnom točkom, a ona može biti na bilo kojem mjestu. Odnosno, u prvoj fazi odlučivanja dolazi do postavljanja referentne točke – a onda slijedi procjena. Pozicioniranje referentne točke je važan psihološki moment – jer se odluke uvijek donose u odnosu na nju, pa otuda dolazi koncept “sidrenja” – prema kojem pregovore, na primjer, treba započeti s višom početnom cijenom – jer će se svaka sljedeća uspoređivati s tom. Naravno, to vrijedi samo ako već u nekoj prethodnoj prilici nije uspostavljena referentna točka. U fazi procjene slijede dvije vrlo važne karakteristike ljudskog odlučivanja – da udaljavanjem od referentne točke zadovoljstvo, odnosno nezadovoljstvo ne rastu proporcionalno udaljenosti te da je intenzitet nezadovoljstva veći od zadovoljstva.
To znači da je u prirodi čovjeka intenzivnije doživljavanje početnog dobitka, nego njegovo apsolutno povećanje. U tom psihološkom principu treba tražiti objašnjenje zašto je mnogo veće zadovoljstvo prosječnog čovjeka koji na lutriji dobije milijun kuna nego osjećaj dobitka bogatog čovjeka koji na dionicama preko noći zaradi više milijuna dolara. Isto tako, a to kladioničari najbolje znaju – igrači mnogo teže podnose gubitak nego što se vesele dobitku – pa će više patiti zbog gubitka od 100 kuna, nago što bi se veselili dobitku od 200, nastavljajući igru preko svake racionalne granice – uporno pokušavajući povratiti izgubljeno.
To je samo jedna grupa objašnjenih psiholoških zakonitosti, predavanja ih navode preko 20. Neke od njih su duboko u temeljima ljudskog ponašanja, a neke se tek počinju ozbiljnije proučavati. Ipak, prema preporuci autora, neki se utjecaji mogu izdvojiti kao važniji – pa se to ponajprije odnosi na one koji se opisuju kao 4R u donošenju odluka:
Referentna točka (Reference point)
Jedan od temeljnih mehanizama u donošenju odluka – usporedba s nekom poznatom referentnom vrijednošću, a tek ako takve nema nastupaju razna zaobilaženja koja cijeli postupak čine još iracionalnijim. Činjenica da će se kod donošenja odluke sigurno najprije posegnuti za usporedbom s referentnom vrijednošću poznata je svakom marketinškom konzultantu ili pregovaraču – pa se takva, ako je ikako moguće, najprije pokušava uspostaviti.
Razlozi (Reasons)
U slučaju da za odluku ne postoji neka jasna – superiorna opcija, posegnut će se za bilo kojim razlogom koji odluku može opravdati drugima ili sebi. Zanimljivo je da će se jednako učestalo birati pozitivni li negativni razlozi – ovisno o tome kakav je naš nesvjesni stav prema pitanju – pa će gotovo iste karakteristike biti birane kao opravdanje za pozitivnu ili negativnu odluku. To je jedan od razloga zašto su u anketama redovito isti političari i najpopularniji i najomraženiji.
Kognitivni resursi (Resources)
Naši kognitivni resursi su ograničeni i vrlo smo štedljivi u njihovom korištenju. Zbog toga ćemo, ako nam nije baš izuzetno stalo, umjesto detaljne analize argumenata radije posegnuti za nekom jednostavnijom metodom, poput biranja po navici ili iskustvu.
Zamjena (Replacement)
Zamjena je vrlo česta metoda, koja se nadovezuje na gornju a govori o tome da ćemo gotovo uvijek složeni problem zamijeniti jednostavnijim i onda rješavati njega. To se, po mojem mišljenju, dešava na svim našim izborima – ako trebamo odgonetnuti koji kandidat će najbolje zastupati naše ekonomske interese, odgovoriti na izazove ujedinjene EU i razriješiti napete odnose sa susjedima, onda umjesto toga rješavamo pitanje koji kandidati nam izgleda pametnije ili što je kandidat radio 91.
U prilogu je How You Decide xMind mentalna mapa koja se može čitati besplatnom verzijom programa, koju je moguće preuzeti za mac, window i linux operativne sustave. Mentalna mapa može poslužiti za lakše snalaženje u predavanjima, a sama za sebe nije previše korisna.
